Wiecie, jak powstała tak popularna dziś ciastolina? Otóż jej „prababką” była masa do czyszczenia ścian z sadzy, marki Kutol Products Company. W latach 50 XX wieku ta firma mało nie zbankrutowała. Zmiana pieców z węglowych na gazowe sprawiła, że coraz mniej ludzi borykało się z problemem sadzy. A jednak – zamiast upaść, firma przerzuciła się na nowy rynek i potraktowała swój produkt jako zabawkę. Wszystko dlatego, że szwagierka jednego z szefów od czasu do czasu zabierała trochę masy do szkoły, by wykorzystać ją na lekcjach plastyki. Taka całkowita zmiana kierunku to właśnie pivot. Nie trzeba czekać na widmo bankructwa. Lepiej wpisać poszukiwanie metody na zmianę do swojej codziennej praktyki biznesowej. Jak możemy pivotować? Oto kilka kierunków, do których namawia nas Eric Ries w swoim bestsellerze „Metoda Lean Startup”:

Zoom-in

Ten kierunek polega na tym, aby z jednej cechy/funkcji produktu uczynić cały produkt, a pozbyć się pozostałych (niekoniecznie potrzebnych) elementów. Dzięki temu firma sprzedaje to, na czym najbardziej zależy klientowi.

Zoom-out

W tym modelu cały obecny produkt staje się zaledwie fragmentem nowego, większego produktu. Klient zatem otrzymuje ofertę o większej wartości i zespole cech.

Customer Segment

Tym razem próbujemy odnaleźć i skupić się na tych użytkownikach, którzy nie byli pierwotnie zakładani jako grupa docelowa, ale którzy jednak użytkują nasz produkt.

Customer Need

Aby skorzystać z tego modelu, wracamy do potrzeb klienta i odkrywamy dlaczego naprawdę kupuje nasz produkt i jakie są jego najważniejsze motywacje. Często zaspokoiliśmy tylko jego drugorzędny kłopot, a ten najważniejszy ciągle czeka na rozwiązanie.

Platform

Ten rodzaj pivotu polega na przeniesieniu naszego produktu z jednej platformy na drugą. Na przykład działaliśmy dotąd tylko na platformie www, a teraz przechodzimy do aplikacji mobilnej.

Engine of Growth

Celem tego zadania jest, by znaleźć silnik szybkiego wzrostu. Może być nim na przykład działanie wirusowe, czyli takie, gdzie użytkownicy stają się jednocześnie aktywnymi promotorami naszego produktu.

Technology

To ambitna metoda, gdzie do produkcji czy sprzedaży naszej oferty wykorzystujemy inne, często dopiero pojawiające się na rynku, technologie. Przykładem może być Tik Tok czy inne media społecznościowe.

Business Architecture

W tym wypadku chodzi o zmianę sposobu generowania dochodów. Jeśli do tej pory sprzedawaliśmy niewielkie nakłady produktów i uzyskiwaliśmy wysokie marże, zmiana może polegać na tym, by produkt sprzedawać taniej ale większym grupom klientów.

Value Capture

Tu mówimy o zmianie modelu zarabiania na produkcie. Przykładem może być przejście ze sprzedaży jednorazowej (zarabiamy raz a dobrze) na abonamentową (zarabiamy mniejsze kwoty ale przez dłuższy okres).

Channel

Pivot tego rodzaju oznacza zmianę sposob dostarczania produktu klientowi. Powiedzmy, że mamy własne pismo wydawane drukiem, a teraz chcemy dostarczać jego treści przez platformę internetową.